by Myriam Rius

La semana pasada, en ESADE, se habló de negociación  salarial. Lo hicieron Yolanda Gutiérrez (socia de Human Capital) y Pablo Tovar  (socio de la innovadora y sorprendente empresa “Negocia tu salario”)

Ciertamente, se trata de un tema crucial, porque dado el  elevado número de personas que buscan trabajo, conseguirlo y con un buen sueldo, no es tarea fácil. Sin olvidar que negociar el salario es especialmente importante para las mujeres, ya que estamos retribuidas -como media- un 30% peor que los hombres.

Inició la sesión Yolanda, hablándonos de lo que denominaba Tendencias del entorno (nada nuevo en la viña del Señor pero a tener en cuenta antes de entrar en materia de negociación).

Aunque la parte más interesante y seguramente la que  resultará más útil a los asistentes (y también a los lectores de este blog) ha sido la protagonizada por Pablo Tovar, un antiguo director de Recursos Humanos en diversas compañías, que en 2007 decidió “cambiarse de bando” y compartir sus conocimientos y experiencia en beneficio de los que tienen que negociar el propio salario.

Aunque todos los que estábamos allí no teníamos necesidad de
que nos diera razones para aprender a negociar nuestro salario, Pablo Tovar  nos ha dado tres (además, claro está de una mejor retribución):

1. Mejora la autoestima

2. Impacta de forma positiva en futuras negociaciones (pues hay un efecto experiencia)

3. Mejora el posicionamiento y valoración profesionales por parte de terceros.

Pues los consejos y recomendaciones del socio de Negocia tu Salario se estructuran en lo que él denomina el METODO F4 (o de las cuatro “Fs”). Es decir: Fantasmas (los miedos más frecuentes), Fábulas (los mitos, las creencias equivocadas), Fallos (los errores más comunes) y Fortalezas (los hábitos del buen negociador salarial). Veamos…

1. Fantasmas (o miedos):

• Crear una mala impresión en el entrevistador,  impacto negativo. Pero hay que pensar que nuestro interlocutor es un profesional y no le vamos a causar un impacto negativo si negociamos correctamente, es decir evitando los Fallos que se ennumeran más adelante (la tercera de las “Fs”).
• Perder la oferta. Pero si negociamos SÓLO cuando ya somos el candidato elegido, no  vamos a perder nada. Sobre todo, si lo hacemos bien.
• Conflicto  emocional. Si nos preocupa el conflicto emocional que se genera a la hora de hablar del sueldo, es útil pensar que estamos negaciando para  otros, no para nosotros. Hay que intentar hacerlo con la mayor frialdad y distancia posibles.
• La  empresa tiene mayor poder de negociación. Si, pero este poder se reduce si ya tengo su  oferta en mi mano, porque soy el candidato elegido. Por eso es importante relegar esta cuestión hasta el último momento.
• Miedo a no ser lo suficientemente bueno negociando.

2. Fábulas (mitos, creencias equivocadas):

• Todo lo  que dice el entrevistador es cierto al 100%. Falso, la mayoría de  entrevistadores maneja la información de forma interesada.
• Las  excepciones no existen. Pero si, si realmente somos lo bastante  interesantes y la empresa lo necesita. Cuando más relevante es la posición para  la empresa, más dispuesta estará a hacer excepciones.
• Bajar las  expectativas (salariales) mejora mis posibilidades. Falso. La compañía  puede llegar a pensar que no estás a la altura del puesto.
• La  primera cifra es la buena. ¡Pues no! Sólo es la primera. Todo se puede  negociar.
• Las  condiciones salariales no son negociables. Si lo son. Siempre. Sobre todo  al entrar en una compañía tras un proceso de selección.

3. Fallos (errores a evitar):

• Falta de realismo (por falta de información sobre la empresa, el sector y el mercado actual).
• Mostrar una actitud competitiva y/o agresiva.
• No tener información específica sobre los  propios logros (3 ó 4 historias de éxito bien preparadas).
• Revelar expectativas económicas por anticipado.
• Ser el primero en plantear la cuestión salarial.
• No preguntar por el puesto y la compañía (planes  de futuro, recursos asignados, trayectoria, expectativas, histórico…)
• Preguntar si la oferta es negociable. Porque,  invariablemente, la respuesta va a ser “NO”.
• Aceptar la primera oferta rápidamente. Hay que  mantenerse tranquilo y pedir tiempo par reflexionar todas las circunstancias.
• Pensar únicamente en el dinero o en el sueldo fijo. Pero… ¡Hay otras MUCHISIMAS cosas que negociar!
• Hablar de una cifra en lugar de un rango (con  máximo y mínimo).
• Hablar mucho y escuchar poco. Preguntar poco.
• Centrarme en mis propias necesidades.
• Intentar “ir de listo”.

4. Fotalezas (o qué hace la gente que negocia BIEN):

• Ser bueno  para el trabajo. Buscar un trabajo que encaje con lo que hago bien.
• Estar  informado (especialmente de la compañía y del sector).
• Centrarse  en las necesidades de la empresa (y esto se consigue preguntando cosas del  tipo “¿Qué es lo que queréis?” o ”¿Cuál sería el candidato ideal?” y explicando mis logros adecuadamente según las respuestas recibidas.)
• Enfocarse  en lo importante al hablar de uno mismo (no irse por las ramas). Repitiendo  resultados y logros, diciendo a un entrevistador tras otro, siempre lo mismo.
• Utilizar  tiempos y silencios en el propio beneficio. Callarse para que el otro  “hable de más”.
• Enfocarse  en la compensación total.
• Preguntar  en lugar de pedir.
• Tomarse  su tiempo,  no tener prisa. Por ejemplo, en lugar de aceptar inmediatamente una primera propuesta, decir algo como“Me parece una propuesta interesante. El proyecto me encanta.  ¿Me das un par de días para reflexionar sobre todo ello?”

Resumen &  conclusiones:

♦ Uno no negocia realmente hasta que no es  elegido. Por lo tanto, cuanto más tarde podamos llegar a la negociación, mejor  para nosotros. Se tiene fuerza para negociar unicamente cuando se es el  finalista, y por lo tanto, la mejor opción consensuada por todos. Es un tema psicológico.

♦ La negociación salarial son dos minutos de la  última entrevista. Es el momento del millón, donde te lo juegas TODO.

Con esta interesantísima crónica de Myriam Rius queda inaugurada una nueva sección en mi blog: Ciber Invitad@s . Y desde aquí publicaré aquellas reflexiones o recomendaciones de profesionales a los que conozco personalmente y cuyas aportaciones estoy segura van a enriquecer el contenido de este sitio.

A Myriam Rius la conocí a finales de los 80, cuando yo era profesora de Estadística en ESADE y ella cursaba la licenciatura y el máster de Administración de Empresas en esta escuela de negocios de Barcelona.  Fue mi alumna. Desde entonces, Myriam ha disfrutado de una carrera profesional dedicada al marketing y la comunicación corporativos que ha desarrollado en diversos entornos multinacionales y de tecnología. En los últimos años, se ha tornado en una súper-especialista en las nuevas técnicas y herramientas de comunicación digital, adquiriendo un perfil poco común y que resulta muy valioso para las empresas que quieren comunicar también en Internet, pues combina una dilatada experiencia en comunicación corporativa y una visión estratégica global fruto de su experiencia profesional de más de veinte años con un profundo conocimiento de las nuevas formas de comunicarse a través de Internet. Es una suerte que volviéramos a encontrarnos.